" 결과물의 80%는 조직의 20%에 의해 생산되어 진다"
20:80 법칙을 발견해낸 이탈리아의 파레토는 꽤 유명합니다.
그가 20:80의 법칙을 발견하게 되기까지의 과정은 다음과 같습니다.
파레토가 하루는 땅을 보며 개미들을 관찰하고 있었습니다.
개미들은 너무나 부지런히 일을 하여습니다. 하지만 오랜 시간을 가만히
보다보니 모든 개미가 열심히 일하는 것은 아니라는 사실을 발견했습니다.
자세히 보니 열심히 일하지 않는 개미가 하나둘씩 눈에 띄더니
더욱 자세히 보았더니 일을 제대로 하지 않는 개미의 숫자가 훨씬
더 많다는 것을 알게 되었고, 그 비율이 약 20:80 정도였다는 것을 처음 발견했습니다.
그 후 파레토는 그 개미들을 잡아서 분류하기 시작했습니다.
일을 열심히 하는 개미(20%)만 따로 모아서 일을 시켜보았습니다.
처음에는 그 20%의 개미가 모두 열심히 일을 하였습니다.
그런데 잠시 시간이 지나자, 그 20%의 개미중에서도 일을 하지 않는 개미가
생기기 시작했습니다. 그리고 한참이 지난 결과 그 20%의 개미들 중에서도
20:80의 비율에 맞춰 일하는 개미와 노는 개미가 나뉘어지는 것이었습니다.
이것은 게으른 80%의 개미들에게서도 그대로였습니다.
80%의 개미들은 처음에는 막 놀기만 하더니 어느순간부터 일하는 개미가
발견되기 시작했고, 한참의 시간이 지나자 역시 20:80의 비율대로
일하는 개미가 생겨난 것입니다.
파레토는 자연에서 무슨 법칙이 있는게 아닌가 하는 궁금증을 가지게 되었습니다.
그래서 이번엔 벌통으로 가서 벌을 대상으로 같은 실험을 하였으며
그때도 역시 20:80의 비율을 발견하게 되었습니다.
그래서 파레토는 이러한 법칙이 사람에게도 일어나는가 하고 확인을 해보게 됩니다.
풍년이 났을때 마을에 가보니, 정말 풍년이 들어서 곡식이 그득그득한 집은
전체의 약 20%정도였고 나머지 80%는 그럭저럭 잘 거둬드린 편이었습니다.
또한 흉년이 났을때도 마을에 가보니, 흉년때문에 엄청 손해를 본 집은 약 80%였고
거의 영향이 없고 약간 부족하다 싶을 정도의 집이 20%였던 것입니다.
그 후로 파레토는 이 20:80 이라는 비율이 비단 자연세상 뿐 아니라 인간세상에도
똑같이 적용되는게 아닐까 하는 생각에 연구를 하게 되었고
결국 파레토의 법칙을 만들어내게 되었습니다.
즉, 구성원의 20%가 80%의 업무를 하고 있으며
상위20%가 전체 80%의 부를 축적하고 있고,
상품중 20%가 전체의 80% 매출을 올리고 있고.. 등등이
모두 파레토의 법칙에 따라 움직이고 있는 것들입니다.
이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto, 1848-1923)는 부와 분배를 연구하다가, 이탈리아 전체 재산 80%를 샹류층 20%가 소유하고 있다는 흥미로운 결과를 발견한다. 그의 발견은 다른 여러 경제학자들에 의해 파레토의 법칙으로 발전하게 되는데, 우리 주변에서 일어나는 많은 현상의 80%는 20%의 원인 때문에 발생한다는 것이 골자이다. 파레토의 법칙이 가장 잘 맞아 떨어지는 부분은 마케팅 분야이다. 상위 20%의 고객이 전체 수익의 80%를 올려 준다는 것으로 80:20 법칙으로 잘 알려져 있다.
일반적인 사회 현상에서도 80:20 법칙은 쉽게 찾아 볼 수 있다. 회사를 잘 살펴보면 20% 정도의 우수한 사원이 전체 회사 매출의 80%를 이끌어 내며, 회사의 핵심 제품 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다. 좀더 일반적인 현상을 보면, 20%의 운전자가 전체 교통위반의 80% 정도를 차지하며, 20%의 범죄자가 80%의 범죄를 저지르고 있는 것을 알 수 있다.
하지만 최근 마케팅 업계의 변화를 보면 파레토의 법칙이 한물간 이론쯤으로 되고 있는 것 같다. 최근 업계에서는 20%의 고객이 아닌 상위 5%, 또는 더 나아가서는 최상위 1%의 고객을 잡기 위한 마케팅에 총력을 기울이고 있기 때문이다. 업계에서는 20%의 고객 중 상위 5%를 VIP(very important person)로 분류하고 있으며, 최상위 1%는 VIP 앞에 Very를 한 번 더 쓴 VVIP(very very important person)으로 분류해 집중 관리하고 있다. VVIP가 호텔에 도착하면 얼굴을 아는 도어맨부터 지배인까지 로비에서부터 극진한 대접을 하며, 백화점에서는 VVIP를 위한 특별 전용룸을 설치해 관리하고 있다.
이처럼 VVIP 마케팅에 촛점을 맞추는 이유는, VVIP 고객이 구입하는 서비스나 제품의 마진율이 상대적으로 높기 때문이다. 일반 제품의 마진율이 30%미만인데 비해, 고급품의 경우 마진율은 50%에 이른다고 한다. 경기불황으로 마케팅 인력이 부족해 지고, 한정된 인력으로 수익을 올리기 위해서는 좀더 타겟층을 좁히는 것이 유리하다는 판단에서 이다. 특히 저소득층-중산층-고소득층으로 나누어졌던 구조가 최근의 경기침체로 인해 중산층이 엷어지면서 양극화 현상을 보이자, 저소득층 보다는 제품 구매력을 가진 고소득층을 마케팅 대상으로 삼는 것이 효과적이라고 판단하는 것이다. 바야흐로 80:20 법칙이 차츰 99:1 법칙으로 변하는 듯한 느낌이다.
파레토의 이론은 Pareto principle이라고 한다. 같은 말로 80-20 Rule이란 표현도 사용할 수 있다.
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johnjung 2007/10/16 22:49 댓글주소 수정/삭제 댓글쓰기
오호, 이런 게 바로 세렌디피티,
재미있는 이론이었습니다.
비밀이얌 2009/06/04 15:21 댓글주소 수정/삭제 댓글쓰기
참 멋진데욤.
참 잼있는 이론...